De balans tussen vertrouwen en heldere afspraken

Internationaal ondernemen brengt risico’s met zich mee. Hoe weet u bijvoorbeeld of uw lokale zakenpartner te vertrouwen is? Misschien neemt hij het niet zo nauw met uw kwaliteitsnormen of probeert hij het product na te maken? Drie ondernemers durfden het avontuur wel aan en vertellen over hun ervaringen.

Tuk Tuk

Internationaal ondernemen is vaak geen doel op zich. In de meeste gevallen begint het met een idee voor een goed product. Als het product zich leent voor niet alleen de Nederlandse markt, gaan ondernemers op zoek naar een internationale samenwerkingsvorm. Zo ontstond ook Eco Tuk. Vier hts-studenten deden mee aan een wedstrijd om de luchtkwaliteit in India te verbeteren en armoede te bestrijden. Ze ontwierpen een Tuk Tuk conversiekit die gebruik maakt van direct ingespoten vloeibare LPG. Voor de chauffeurs heeft dit als voordeel dat ze vijftig procent besparen op de brandstofkosten. De Eco Tuk stoot bovendien veertig procent minder CO2 uit en zorgt voor 99 procent minder fijnstof dan de reguliere Tuk Tuk.

Het idee bleek een schot in de roos te zijn en al snel besloten de studenten om het concept in de praktijk te brengen. “In eerste instantie wilden we alles in eigen beheer houden”, vertelt mede-eigenaar Frank Schouten. “We wilden winkels openen in India en zo de Eco Tuk verkopen. Maar al snel bleek dat die optie te veel werk is. Het cultuurverschil is te groot. Daarom hebben we besloten om het product te beschermen met een licentie en de exploitatie in India over te laten aan een zakenpartner in Sri Lanka.” Schouten vertelt dat zijn zakenpartner goed thuis is in de markt. Zo hebben de meeste chauffeurs niet het geld om een Eco Tuk te kopen. Daarom hebben ze een verdienmodel ontworpen dat te vergelijken is met een mobieltjescontract. Chauffeurs kopen de Eco Tuk voor een laag bedrag en betalen hem af doordat ze de brandstof verplicht afnemen. Schouten is niet bang dat zijn zakenpartner het idee kopieert en zelf op de markt brengt. “De kennis is in Nederlandse handen en we hebben het motormanagementsysteem beschermd met een goede beveiliging. Dus het is niet eenvoudig na te maken. Bovendien hebben zij er baat bij om ons product tot een succes te maken. Zij verdienen er immers ook aan.”

Hangmatten

Ook Gilbert Stork, eigenaar van Marañon hangmatten, koos ervoor om zijn product te beschermen met een licentie en de verkoop over te laten aan lokale ondernemers. Zijn kracht is dat hij goede contacten heeft in de landen waar de hangmatten geproduceerd worden, zoals Zuid- Amerika en Mexico. “Het produceren van een kwaliteitshangmat is een specialisme”, vertelt hij. “Wij zijn in 1979 met deze handel gestart en door de jaren heen leer je de juiste mensen kennen. Wij laten via deze contacten onze eigen lijn produceren. Zo creëren we unieke producten die niet gekopieerd kunnen worden.” Stork verkoopt zijn producten in eigen beheer via internet en via zijn winkel in Amsterdam.

Daarnaast heeft hij licentiecontracten met ondernemers in Barcelona en Milaan. Hij vertelt dat vertrouwen het belangrijkste is in de samenwerking met een buitenlandse detaillist. Daarnaast zorgt hij voor een waterdicht contract en verplicht hij de licentienemers om alleen producten van de licentiegever af te nemen. “In eerste instantie had ik met de ondernemer in Barcelona andere afspraken gemaakt. Hij mocht een bepaald percentage van het assortiment elders inkopen. Maar ik heb gemerkt dat je je dan kwetsbaar opstelt. Je weet dat er dan producten van anderen in die winkel liggen, maar hoe weet je of de ondernemer zich aan de afgesproken percentages houdt? Daarvoor moet je zijn boeken uitgebreid controleren en dat vinden ondernemers niet prettig.” Ook heeft hij gemerkt dat het belangrijk is om het pand in eigen beheer te hebben. Zo heeft hij een keer slechte ervaringen gehad met een ondernemer op Mallorca. De samenwerking beviel niet goed en Stork wilde dat de ondernemer zou stoppen met de verkoop, zoals in het contract was vastgelegd. Veel later kwam Stork erachter dat de ondernemer gewoon door was gegaan en de winkel onder een andere naam had doorverhuurd. Het nemen van juridische stappen bleek zo duur te zijn dat Stork daarvan af zag. “Als ik het pand in eigen beheer had gehad, had dit nooit kunnen gebeuren.”

Kansarme jongeren

Peter den Hond heeft met zijn bedrijf Fair Mail Cards vooral een idealistische doelstelling. Hij werkt namelijk met kansarme jongeren in Peru en India. Hij geeft hen een fotografie-opleiding en laat ze foto’s maken van hun eigen leefomgeving. Europese uitgeverijen gebruiken de foto’s voor het maken van ansichtkaarten. De kracht van het succes is volgens Den Hond het directe, persoonlijke contact. “Op de achterkant van de ansichtkaart staat een foto van de persoon die de foto heeft gemaakt, compleet met naam en e-mailadres. Consumenten die een kaart kopen, weten dus precies wie ze steunen.” De jongeren krijgen vijftig procent van de winst per verkochte kaart. Hiervan kunnen ze een opleiding betalen en voorzien in hun eigen levensonderhoud.

Den Hond is niet bang dat anderen zijn idee kopiëren. “Het is lastig om zo’n project goed op te zetten”, vertelt hij. “Het eerste jaar hebben wij er niets aan verdiend. Mijn vriendin en ik hebben lang in Peru gewoond, dus we hebben feeling gekregen met de doelgroep. Als je dat niet hebt, is het moeilijk om zoiets te starten. Bovendien vraag ik me af of het erg is als iemand ons idee kopieert. Dat zou namelijk betekenen dat nog meer jongeren in ontwikkelingslanden een kans krijgen. Dus misschien is dat alleen maar positief.” Den Hond heeft veel contact met de uitgeverijen die de kaarten ontwerpen en op de markt brengen. Voordat de kaarten gedrukt worden, controleert hij ze op verschillende punten. Zo wil hij zeker weten dat de kaarten voldoen aan zijn kwaliteitsnormen, dat de informatie op de kaart klopt, dat de prijs goed is en dat de kaart gedrukt is op milieuvriendelijk papier. De ondernemer bemoeit zich bewust niet met het ontwerp van de kaart. “We werken met grote, succesvolle uitgeverijen. Zij hebben veel kennis van de markt en weten zelf het beste wat consumenten mooi vinden.” Den Hond heeft contractueel goede afspraken gemaakt met de uitgeverijen. Maar hij merkt ook dat de samenwerking vooral is op basis van vertrouwen. “Je voelt al snel aan of je zakenpartner hart heeft voor de zaak. Je merkt dat bijvoorbeeld aan de feedback en de tips die ze jongeren geven om nog betere foto’s te maken.” Hij heeft een gezond wantrouwen, maar is ook niet bang dat hij zakelijk bedrogen wordt. “Als je van ons steelt, dan steel je dus eigenlijk van een kind. Dat voelt niet goed. Veel mensen voelen zich moreel bezwaard om dat te doen.”