'Franchise is succesvol groeimodel'

Hij adviseert al vele jaren franchisegevers en -nemers over het opzetten, uitbouwen en verbeteren van hun franchise. Joost Bos, partner bij Koelewijn & Partners, is blij met de positieve ontwikkeling van de franchisemarkt. Zeven vragen aan één van de meest ervaren franchiseadviseurs van Nederland.

Welke franchiseketen maakt momenteel indruk op jou?

"Er zijn veel voorbeelden te geven. Ik denk aan ondernemingen als: Rituals, Baderie, Anytime Fitness en Autoschade Nederland. Die zijn lekker doorgegroeid, ondanks de crisis. Bakker Bart heeft last gehad van wrijving, maar dat heeft uiteindelijk glans opgeleverd. Want ze doen nu weer een goede stap voorwaarts. Een ander voorbeeld is De Hypotheker: ze komen uit een moeilijke tijd maar zijn er wel doorheen gekomen. Door goed, verantwoord leiderschap en goed te communiceren welke stappen men ging zetten. De franchisenemers werden daarin meegenomen. Er was begrip voor de situatie. Dat is voor een franchiseorganisatie heel belangrijk. In zware tijden moet je voor je troepen staan."

Welke ontwikkeling zie je in de afgelopen 25 jaar?

"Toen de informatietechnologie opkwam, ontstond de gedachte dat je alles via systemen kon sturen. Maar in de economisch moeilijkere tijden die we gehad hebben, bleek ondernemerschap ook heel belangrijk. Daar is nu een herwaardering voor gekomen. Uiteindelijk levert dat ook een duurzamer succes op. Ten opzichte van tien jaar geleden is communicatie nog veel belangrijker geworden. Wapperen met een contract werkt niet. In Duitsland misschien nog wel, daar is het allemaal wat hiërarchischer. Hier moet je als franchisegever echt de zeepkist op om je verhaal te vertellen."

Waar zie je de meeste kansen voor nieuwe franchiseformules?

"Het barst van initiatieven in de foodsector, dat zie je op straat. In de zakelijke sector zie ik ook volop mogelijkheden. De retail groeit weer, maar wordt steeds complexer. Daar neemt de snelheid waarmee je moet veranderen verder toe. Enorme kansen zie ik in de fitness- en welness-sector en in de service en zorg voor ouderen. Denk aan maaltijden en tuinverzorging. De bevolking vergrijst, dat heeft gigantische gevolgen. Ook het maatschappelijke domein is nog volledig onontgonnen. Denk bijvoorbeeld aan de organisatie van scholen. Kan dit niet veel beter in een franchiseachtige constructie, los van de traditionele maatschappelijke lijnen? Dan kunnen scholen ook kleinschaliger blijven, efficiënter en kwalitatief beter."  

Wat is het grootste voordeel van franchise boven individueel ondernemerschap?

"Een sterke naam biedt klanten veel vertrouwen. Jongeren denken vaak in merken. Juist met behulp van een goede franchisegever ben je in staat alle uitdagingen die op je afkomen, goed te pareren. Het is belangrijk om nieuwe trends tijdig te zien aankomen. Ga je als individuele ondernemer daarvoor zelf naar bijvoorbeeld New York? En als je dat al doet, hoe zorg je voor de goede vertaling naar jouw bedrijf in Nederland? Bij een goede franchisegever is die deskundigheid er en word je hierin ontzorgd."

Hoe belangrijk is de omgang met verschillen van inzicht tussen franchisegevers en -nemers?

"Ik vergelijk de franchiserelatie weleens met een gezin. Daarin heb je ook discussie. Soms ben je het roerend oneens. Maar je moet wel door met elkaar. Bespreek verschillen van inzicht tijdig, loop er niet voor weg, toon leiderschap. Geef veel aandacht aan de relatie met je ondernemers. Als het economisch minder gaat, ga dan niet schrappen in de ondersteuning, maar investeer juist. Autotaalglas deed dat, ze gingen van twee naar vier formulemanagers in de tijd dat de relatie met de franchisenemers moeilijk was. Dat heeft goed gewerkt."

Wat is voor franchisegevers bepalend om succesvol te zijn?

"Als organisatie moet je altijd doorontwikkelen. Wie kent franchiseketen De Lampenier nog? Een keten waar geen innovatie in zat. Dan ben je binnen de kortste keren weg. Ook drogisterijketen DA is er niet in geslaagd om de beweging te maken naar een strak franchisemodel. Als je niet met de leverancier kunt afspreken dat zijn producten in al jouw winkels staan, en Kruidvat kan het wel, dan weet je wie de beste marge krijgt. Je moet dus een strak franchisebeleid hanteren. Tegelijk moet je met je franchisenemers zorgen voor dynamiek in je formule. Daarbij moet je goed communiceren. Niet iedereen zal blij zijn met wat je doet. Leg uit dat je er allemaal beter van wordt, dat je de veranderende markt niet wilt missen. Dat gebeurt als je te lang blijft dimdammen. Zorg voor snelle innovatie. Overtuig je ondernemers, neem ze mee. Rituals heeft dat goed gedaan. Ze hebben hun online positie versterkt. Dat hebben ze erdoor gekregen bij hun franchisenemers door het verhaal met overtuiging te brengen. Daar was het topmanagement bij betrokken. De primaire reactie is: online verkoop is niet in het belang van een franchisenemer. Maar uiteindelijk is het dat wel. Want als je alleen maar tussen vier muren op je eigen eiland functioneert, red je het niet. De combi levert op termijn veel meer op.”

Welk advies heb je voor franchisenemers?

"Je moet je stinkende best doen. Een franchisegever is geen instelling die je van gegarandeerde inkomsten verzekert. Bedenk ook dat een franchiserelatie niet voor het leven hoeft te zijn. Niet voor niets is de contractduur veelal vijf jaar. Twijfel je aan de kwaliteit van je franchisegever? Maak dan een bewuste keus: stop ik of ga ik door. Realiseer je wel dat franchise vaak de enige manier van werken is in het geweld van grote inkooppartijen. Begin nog maar eens een zelfstandige sportzaak! Die kan niet overleven zonder onderdeel te zijn van een formule. Stel vooraf goed vast waar je aan begint: stap ik in een winkel waarin ik vooral distribueer, of kan ik echt een toegevoegde waarde leveren? Een goede franchisenemer kan heel veel van zichzelf kwijt in zijn bedrijf. Dat levert meer op en de uitdaging is groter.”