Multifranchise wint aan terrein

Multifranchise is een onvermijdelijke ontwikkeling in de franchisewereld. De tijden dat een franchisenemer tevreden was met één vestiging zijn definitief voorbij. Tegenwoordig willen ze groeien. En dan niet van één naar twee vestigingen, nee, liever naar vier of vijf vestigingen.

Wie zijn deze multifranchisers? In dit rapport gaan we op zoek naar de succesfactoren van deze veelzijdige groep ondernemers.

Lees hier deel 2.

Multifranchise is in opkomst

Multifranchise is een trend in franchiseland, waar vooral de grote franchisegevers mee te maken hebben. Met name in de jaren negentig en begin deze eeuw heeft er een flinke groei van het aantal franchisevestigingen plaatsgevonden (zie figuur 1). Het waren hoofdzakelijk de grotere franchiseformules als Albert Heijn (AH), McDonald’s en HEMA die in de afgelopen vijftien jaren veel vestigingen hebben geopend. Een aantal franchisenemers was zo succesvol dat ze verder wilden groeien door een nieuwe vestiging te openen of over te nemen. Dit leidde tot het fenomeen multifranchise. De meest voorkomende vorm van multifranchise in Nederland is multi-unit franchise (zie box 1). Het aantal multibrand franchisers is beperkt. Veel franchisegevers hebben in het franchisecontract opgenomen dat een franchisenemer geen andere formules mag exploiteren.

Hoge dekkingsdichtheid

Een combinatie van marktverzadiging, een schaarste aan geschikte franchisenemers en relatief hoge overnameprijzen werkt multifranchise in de hand. Formules als de HEMA, AH en McDonald’s hebben te maken met verzadigde markten. Uitbreiding van vestigingen gebeurt nog slechts mondjesmaat, aangezien de dekkingsdichtheid in Nederland al hoog is. Starters en bestaande franchisenemers kunnen op deze markten alleen nog groeien door overname van een bestaande vestiging.

Geschikte franchisenemers moeilijk te vinden

Veel formules hebben moeite met het vinden van geschikte franchisenemers. Mede door de economische crisis moet je als franchisenemer aardig wat in je mars hebben om aan de slag te gaan. Voor franchisegevers kan het daarom aantrekkelijk zijn om een reeds succesvolle franchisenemer meerdere vestigingen te laten exploiteren.

Hoge goodwill

Een derde argument voor een toename van multifranchise is dat de winstgevendheid van de franchisevestigingen leidt tot navenante goodwillbedragen, die voor startende ondernemers moeilijk op te brengen zijn. Een overname is voor veel starters doorgaans financieel niet haalbaar, tenzij ze een groot bedrag aan eigen vermogen kunnen inbrengen. Succesvolle bestaande franchisenemers kunnen dit bedrag daarentegen zonder problemen financieren, en doen dit ook. Met als resultaat dat een aantal multifranchisers steeds groter wordt en daarmee ook meer macht heeft richting de franchisegever (zie box 2). Een aantal formules heeft daarom een beperking op het aantal vestigingen per franchisenemer ingevoerd. Daarentegen zijn er ook formules, zoals McDonald’s en Kentucky Fried Chicken (KFC), die multifranchising juist stimuleren.

Voordelen van multifranchise

Schaalvoordelen

Het grootste voordeel van multifranchise is volgens de geïnterviewde franchisenemers de mogelijkheid tot efficiënter werken. Alle franchisenemers realiseren schaalvoordelen door het samenvoegen van de administratie, gezamenlijke inkoop en het flexibel inzetten van personeel. Al wordt dat laatste in de praktijk nog weinig toegepast. Zoals AH-franchisenemer Frits van der Heide het stelt: “Doordat we met verschillende bv’s werken, blijkt het schuiven met personeel in geval van ziekte of calamiteiten, wegens de administratieve lasten, niet zo heel efficiënt. Daar zijn we dus mee gestopt.” Ook HEMA-franchisenemer Henk Sonnenberg erkent dat de flexibele inzet van het personeel in de praktijk tegen valt. “We hebben onze werkzaamheden zodanig gestandaardiseerd dat in principe iedereen in elke vestiging aan de slag kan. Je mag echter niet verwachten dat iemand een uur langer reist om op zijn werk te komen.”

Verliescompensatie

Een ander voordeel van multifranchise is de mogelijkheid van verliescompensatie. Magere of negatieve rendementen kunnen worden verrekend met hogere rendementen van andere vestigingen. Een voorbeeld zijn kleine vestigingen op minder goede locaties. Deze zijn alleen rendabel voor franchisenemers die meerdere winkels hebben, zodat overheadkosten kunnen worden gespreid, en de lagere rendementen of verliezen kunnen worden verrekend. Multi-brand franchiser Dennis Boom heeft vijf jaar lang een verlieslatende vestiging gehad, die hij volgend jaar sluit. “In 2008 heb ik een nieuwe vestiging geopend. Ondanks alle tijd en energie die ik in deze winkel heb gestoken, heeft deze vijf jaar lang verlies geleden. Dit kwam onder meer door de economische crisis, maar ook door een lokale concurrent, die een zeer trouwe aanhang had. Dat heb ik onderschat. Gelukkig is verlies dragen mogelijk als de andere winkels goed renderen. Maar het houdt een keer op.”

Benchmarken

Een derde voordeel van multifranchise is de mogelijkheid van benchmarken. Hierbij worden de resultaten van de vestigingen met elkaar vergeleken op basis van een aantal financiële kengetallen, zoals productiviteit, kostprijs per uur, derving, gemiddelde marges, omzet etc. Emile Ruempol, manager franchise bij franchisegever HEMA, geeft aan dat benchmarken binnen de HEMA aan importantie wint. “We merken ook dat onze franchisenemers zich in toenemende mate met benchmarken bezig houden.” HEMA-franchisenemer Henk Sonnenberg heeft een speciaal softwaresysteem laten ontwikkelen. “Intern kunnen we nu sturen op productiviteit, loonquotes, gemiddelde marges etc. Tot een jaar geleden deden we dat ook wel, maar nog op een simpel excelsheet. Nu is het veel overzichtelijker.” “Bovendien, en dat is het belangrijkste, kunnen we ons bedrijf er nu op sturen. Op basis van prognoses kunnen we bijvoorbeeld de personeelsuren ruim van tevoren indelen. Zo zie je direct waar je te veel of te weinig personeel hebt. Het maakt ons bedrijf inzichtelijk, bestuurbaar en transparant.”

Appels met peren vergelijken

Bij de twee geïnterviewde supermarktondernemers Kooistra (Jumbo) en Van der Heide (AH) worden de resultaten weliswaar ook met elkaar vergeleken, alleen zijn de winkels te verschillend om alles één op één door te voeren. “Onze ene AH-winkel trekt een draagkrachtiger publiek dan de andere winkel”, aldus Frits van der Heide. “Zowel de omzet als de marges liggen daar dus hoger, terwijl de loonkosten daarentegen lager zijn. Voor een fractie hogere omzet heb je immers niet direct evenredig meer  personeel nodig.”

Nadelen van multifranchise

Geschikt personeel

Als nadeel van multifranchise wordt het vinden van een geschikte bedrijfsleider genoemd. Als franchisenemer met één vestiging ben je het gezicht van de winkel en het lokale aanspreekpunt. Met meerdere vestigingen lukt dat niet meer, en moet je bedrijfsleiders gaan aannemen die de operationele taken op vestigingsniveau overnemen. Bij HEMA-ondernemer Henk Sonnenberg gaat de voorkeur uit naar bedrijfsleiders die uit de eigen geledingen komen. “We leiden onze mensen zelf op voor  bedrijfsleider en andere staffuncties. Ze hebben eerst ervaring op de winkelvloer opgedaan, zijn al met ons bekend en spreken onze taal. Dat werkt voor ons het beste.”

Kannibalisatie

Een ander nadeel van multifranchise is de kans op kannibalisatie. Zo kampte de eerste AH-vestiging van Frits van der Heide na opening van de tweede vestiging enige tijd met een forse omzetdaling. “Daar hadden we natuurlijk rekening mee gehouden. Al viel het achteraf gezien mee. We waren zelfs verwonderd dat we sneller dan verwacht weer terug waren op ons oude niveau.” Ook Jumbo-franchisenemer Erik Kooistra heeft last van kannibalisatie. “Door de sterke groei van Jumbo wijzigt de functie van de vestigingen. Toen wij met Jumbo begonnen hadden we drie vestigingen in Friesland, alle drie met een regionale functie. Met onze vestiging in Bolsward bijvoorbeeld trokken we veel klanten uit een straal van dertig kilometer naar Bolsward toe. Nu zit er in Friesland om de vijftien kilometer wel een Jumbo, en moet je er dus voor zorgen dat de afvloeiing naar jezelf toe blijft gaan. Dat kan je alleen bereiken door zelf meer winkels te openen. Daar ligt voor ons de uitdaging.”

Papa/mama winkel

Doordat een multifranchiser meerdere vestigingen heeft, is het vrijwel onmogelijk om je met de dagelijkse gang van zaken in een vestiging bezig te houden. Soms heeft een winkel dat wel nodig, en is een bedrijfsleider niet voldoende. Dennis Boom ondervond dit aan den lijve. “In 2010 ben ik een Délifrance begonnen in Rotterdam. Deze heb ik dit jaar aan een echtpaar verkocht omdat de zaak onder mij niet voldoende rendeerde. Het is een echte papa/mama-locatie waar je zelf direct bij betrokken moet zijn. Ik stond er te ver vanaf, had geen tijd om mij met de meest basale zaken bezig te houden.”

Karakteristieke eigenschappen

Het runnen van meerdere vestigingen is een andere tak van sport vergeleken met het runnen van één vestiging. Niet iedere ondernemer is daar geschikt voor. HEMA-manager Emile Ruempol: “De overgang van één naar twee vestigingen is veel groter dan de overgang van bijvoorbeeld drie naar vier vestigingen. Bij één vestiging doe je nog veel zelf, terwijl je bij twee vestigingen al taken moet gaan delegeren.”

Box 1 Multi-unit en multibrand franchise

Multifranchisers zijn franchisenemers met meerdere vestigingen. Er wordt onderscheid gemaakt tussen multi-unit franchise en multibrand franchise. Bij multi-unit franchise heeft een franchisenemer meerdere vestigingen van één formule, zoals bijvoorbeeld drie HEMA-vestigingen of drie McDonald’s restaurants. In geval van multibrand franchise heeft een franchisenemer meerdere vestigingen van verschillende franchiseformules. Neem bijvoorbeeld multifranchiser Dennis Boom, één van de geïnterviewde  franchisenemers voor dit rapport. Boom heeft vier Bruna winkels en drie Délifrance-vestigingen. Een ander voorbeeld van multibrand franchise is een franchisenemer die zowel een Albert Heijn (AH, supermarkt) als een Etos (drogisterij) en/of Gall&Gall (slijterij) exploiteert.

Box 2 De multifranchiser: groei-aanjager of concurrent?

De wederzijdse afhankelijkheid tussen multifranchiser en franchisegever vormt een risico voor een formule. AH is hier een voorbeeld van. Binnen de supermarktformule is een aantal multifranchisers actief die inmiddels een grote marktpositie hebben opgebouwd. Een ander voorbeeld van een formule die problemen ervaart met multifranchisers is drogisterijformule DA. Deze zag een aantal jaren geleden met lede ogen aan hoe een multifranchiser met meer dan twintig vestigingen uit de formule stapte en zijn eigen drogisterijformule begon. Daarmee werd hij een directe concurrent van DA. Inmiddels heeft de ondernemer zich met 29 vestigingen opnieuw bij DA aangesloten. Een franchisegever kan het risico op machtsblokken verkleinen door in het franchisecontract een beperking van het aantal vestigingen op te nemen. Een andere optie is dat franchisenemers tot een bepaald percentage van de omzet kunnen groeien. Stel dat in het contract wordt opgenomen dat een franchisenemer tot 5% van de totale omzet mag groeien. Dat kan hij bijvoorbeeld doen met vier grote winkels, maar ook met zeven kleinere. “Op deze manier geef je een franchisenemer ruimte om te groeien, maar houd je wel zelf een vinger aan de pols”, aldus advocaat Kees Bothof.

+