The Read Shop: Ondernemen met ondernemers

Als het om boeken, tijdschriften, wenskaarten, tabaksartikelen gaat, zijn er vele aanbieders op de markt. THE READ SHOP, met inmiddels meer dan tachtig landelijk gespreide formulewinkels, is een van die aanbieders. Waarin verschilt deze formule van haar concurrenten, is de vraag aan Arno van Bijnen, directeur van THE READ SHOP, dat onderdeel is van Retail Development Company uit Breukelen.

Het antwoord bestaat uit twee delen. THE READ SHOP heet natuurlijk niet voor niets zo. Het gaat in de eerste plaats om lezen in de breedste zin van het woord: tijdschriften, boeken, kranten en strips. Het 'lezen' bepaalt de identiteit van de formule en het imago van de winkel. Deze productgroepen worden gevolgd door schrijven (kantoorartikelen, supplies, stationary), wenskaarten, tabak en overige artikelen, zoals postzegels, Lotto, Staatsloten en boekenbonnen.” 

"Het unieke van THE READ SHOP", vertelt Van Bijnen, "zit hem met name in het enorme aanbod aan tijdschriften en kranten, zowel nationaal als internationaal. Je kunt het zo gek niet bedenken of we hebben het in huis, vooral als het om special interest tijdschriften gaat. Dat kan ook moeilijk anders met meer dan tweeduizend titels." Het assortiment wordt overigens ook op de lokale behoeften afgestemd. Hiermee komen we direct aan het tweede onderscheidend element ten opzichte van de rest van de markt. Vanzelfsprekend zijn er andere sterke en aansprekende formules actief; denk hierbij aan namen als Bruna, Blz. of de Boekelier. "Wij houden er namelijk een bijzondere omgang met onze franchisenemers op na. Ons motto is veelzeggend: 'ondernemen met ondernemers'. Wij willen het clubgevoel versterken, een goede onderlinge band creëren, onder meer door het organiseren van een eigen formulegebonden beurs en landelijke evenementen. En dan heb ik het niet alleen over de relatie tussen franchisegever en -nemer, maar ook tussen de ondernemers onderling. Deze filosofie vind je terug in zowel marketing als in- en verkoop, processen waarbij de franchisenemers een behoorlijk grote vinger in de pap hebben.” 

“Wij zijn geen centrale regelaars die alles van bovenaf opleggen en waarbij er voor franchisenemers weinig ruimte voor eigen initiatief overblijft. Vanzelfsprekend werken we met wat we hof- en voorkeur-leveranciers noemen. Die heb je nodig om de formule optimaal herkenbaar te houden en vanwege het inkoopvoordeel, waardoor franchisenemers betere condities kunnen krijgen. Vrijheid in gebondenheid, zo zou je het kunnen noemen. Wij gaan er echter wel van uit dat ondernemers graag zelf de relatie met leveranciers willen onderhouden. Je moet onze rol dan ook vooral ondersteunend zien, zoals bijvoorbeeld met een schappenplan, zodat ondernemers zich volledig op de verkoop kunnen concentreren."

Korte lijnen

Alle franchisenemers worden door twee verschillende buitendienstmedewerkers bezocht. "Deze ondersteuning bestaat uit twee verschillende structurele bezoeken van een formule- en een accountmanager. De formulemanager bezoekt iedere winkel zes tot acht maal per jaar, waarbij het zowel om commerciële als operationele zaken gaat. Per vestiging is er ook een aandachtspunt waar hij met de franchisenemer gedurende het jaar aan werkt. Daarnaast zorgt de formulemanager voor extra verkoopondersteuning voor een productgroep die ieder jaar, in overleg met de franchisevereniging 'The Read Shoppers', wordt bepaald. Hij of zij is tevens verantwoordelijk voor de begeleiding van nieuwe verkooppunten.”

Ongeveer vier maal per jaar komt de accountmanager op bezoek, die zich vooral concentreert op commerciële en financiële onderwerpen. Van Bijnen: "Franchisenemers weten van tevoren wat er besproken gaat worden en kunnen zich erop voorbereiden. Dit overleg vindt in alle rust plaats, ver van de kassa, want het gaat over de totale bedrijfsvoering van de onderneming. Bij THE READ SHOP gaan we uit van het principe 'meten is weten', dus er wordt veel op cijfers gestuurd. Wekelijks versturen de franchisenemers omzetregistratieformulieren naar het hoofdkantoor en ontvangen daarvoor de zogenaamde barometer retour. Deze geeft een overzicht van de index van alle winkels ten opzichte van de begroting en de prestaties van het vorige jaar. Zo krijgen ondernemers inzicht in hun eigen prestatie in vergelijking met die van de collega formulewinkels van THE READ SHOP. Op basis van de gezamenlijke bevindingen wordt door de accountmanager vervolgens een accountplan gemaakt, dat een bruikbaar handvat is voor de franchisenemer. De accountmanager kijkt niet alleen naar de omzet maar ook naar de kosten van de franchisenemer, waarbij het exploitatiemodel wordt gebruikt."

Kwaliteit

Het begrip 'kwaliteit' wordt vaak wat gemakkelijk en lichtvaardig gebruikt. Niettemin, zo benadrukt Arno van Bijnen, is het wél een belangrijk kenmerk voor de organisatie achter de formule. "Vorig jaar was heftig, met twaalf nieuwe winkels en de verkoop van acht eigen vestigingen aan franchisenemers. Daarnaast werd een groot aantal contracten verlengd. Groeisnelheid is echter niet zo belangrijk; het gaat erom dat we de juiste mensen voor de juiste locaties kunnen krijgen. En natuurlijk dat de rendementen voor franchisenemers goed zijn, want daar doen we het voor. Een brutomarge van tussen de zesentwintig en dertig procent is een goede score; daar mogen we trots op zijn. Ook als ik kijk naar onze groeicijfers, jaarlijks rond de zes tot zeven procent, dan ziet THE READ SHOP er gezond uit. Misschien nog veelzeggender, bij zoiets ongrijpbaars als kwaliteit, is de aandacht die aan de aangesloten franchisenemers geschonken wordt, met name als het om scholing en opleiding gaat. Dit jaar volgen alle ondernemers een opleiding aan de Franchise University Nederland, volgend jaar gebeurt dit nogmaals. "We vonden het een belangrijk item", vertelt Van Bijnen, "ook in het kader van de verdere professionalisering van THE READ SHOP en het versterken van het clubgevoel. Daarnaast helpt het om ondernemers allemaal dezelfde taal te laten spreken en te leren hoe cijfers eenduidig kunnen worden geïnterpreteerd. De opleiding is tailor-made voor onze organisatie, zodat heel herkenbare zaken aan de orde komen. Een goed voorbeeld zijn de key-performance indicators, ofwel kpi's, die we gebruiken om aspecten als productiviteit en omloopsnelheid te meten. Aan de hand hiervan krijgen franchisenemers inzicht in het zakelijk reilen en zeilen van hun eigen winkel ten opzichte van collega's binnen de formule."

Er wordt ook veel gedaan aan promotie, zowel instore als op beurzen, waar jaarlijks een centraal promotieplan voor wordt vastgesteld. Dit plan komt tot stand in overleg met de promotiecommissie van de eerder genoemde franchisevereniging. Franchisenemers kunnen tijdens twee regionale avonden hun mening geven over de inhoud en de tarieven. Voor ongeveer € 5.500,- per jaar worden franchisenemers volledig promotioneel ondersteund, inclusief folders, etalage- en verpakkingsmateriaal en diverse handelsgoederen. In dit bedrag is ook een eigen, lokale website opgenomen, waarmee ondernemers met hun eigen klanten kunnen communiceren. 

Groei

"Aandacht voor de huidige franchisenemers heeft de prioriteit, maar natuurlijk willen we de formule THE READ SHOP verder uitrollen in Nederland. Want hoewel de naam lekker internationaal klinkt en goed in het gehoor ligt, reiken onze ambities niet over de grens", vertelt Van Bijnen. "We hebben nog werk genoeg in eigen land, waarbij we het accent blijven leggen op kwaliteit. Groeien is mooi en noodzakelijk, maar niet ten koste van de sterke naam die we hebben opgebouwd. Bij een groeiscenario van jaarlijks tien vestigingen kun je denken aan nieuwe winkels, maar ook aan al bestaande locaties. Ook voor andere branches kan THE READ SHOP namelijk een aantrekkelijk alternatief zijn. In de tabaksbranche bijvoorbeeld liggen de marges stukken lager dan bij ons, maar ze zitten vaak wel op goede locaties voor een THE READ SHOP. Deze ondernemers kunnen langzaam meer verdienen door van een tabaks- naar een leesimagoformule te gaan. En als je op een behoorlijk oppervlak, bijvoorbeeld in een drogisterij, videotheek of telecomwinkel, een shop-in-shop met ons concept begint, kun je extra klanten en omzet genereren tegen een mogelijk gelijkblijvend kostenniveau. Daarnaast zoeken wij voor potentiële franchisenemers graag naar de mogelijkheid een bestaande winkel over te nemen, of openen we een formulewinkel in nieuwe winkelcentra. Tenslotte verwachten we dat er franchisenemers van winkeliers uit onze branche komen die nu nog zelfstandig zijn of zijn aangesloten bij een andere formule of inkooporganisatie", zo besluit Arno van Bijnen vol vertrouwen over de toekomst van THE READ SHOP.

*(THE READ SHOP is onderdeel van Retail Development Company, dat tevens eigenaar is van Tell Me (52 vestigingen) en Plantage Boekhandels BV (22 grote assortimentsboekhandels).