Werving en selectie: Hoe pak je dat aan?

Het economisch tij keert. Er ontstaat weer meer behoefte aan nieuwe ondernemers. Om de kennis over werving en selectie van franchisenemers op te frissen, organiseerde Franchise+ op 26 maart een interactieve Meet Up in het hoofdkantoor van Kwalitaria in Houten. Twee advocaten vertelden daarbij ook over de zorgplicht van franchisegevers en het vrijblijvende karakter van informatieplicht en prognoses.

De belangstelling onder franchisegevers voor de opfrissessie was groot, alle stoelen waren bezet. Bas Holshuijsen, algemeen directeur van FFC, waar Kwalitaria onderdeel van is, deelde met hen zijn ervaringen in de werving en selectie. Een gouden strategie is er niet, stelde hij. “Dat is afhankelijk van het bedrijf en de mensen die je zoekt.” Gebruik een mix van verschillende bronnen, adviseerde hij: bestaande ondernemers, recruitmentbureaus, de distributieketen en andere leveranciers. Bij een op de acht ondernemers die voor een gesprek worden uitgenodigd, is het dan raak. Best een hoog percentage, vonden de deelnemers.

Dat kan wel eens komen door de aanpak van Kwalitaria. De zoektocht naar nieuwe ondernemers start hier namelijk onder het bestaande netwerk. “Begin bij je eigen mensen. Bij franchisenemers en leveranciers. Dat levert kwalitatief hogere leads op. Je krijgt dan kandidaten die er al goed over hebben nagedacht.”

Veel franchisegevers mikken nog vooral op adverteren bleek uit de reacties, zowel online als traditioneel. “Dan krijg je toch allerlei mensen op bezoek, zoals schoolverlaters”, aldus Holshuijsen. “Dat zorgt voor veel tijdsconsumptie.”

Hij had nog wat tips voor hen, zoals: ga nooit in zee met een kandidaat zonder eigen middelen. Daar was niet iedereen het mee eens. Je kunt zo immers een talent mislopen. “Wij zoeken kandidaten van 30-plus”, legde Holshuijsen uit. “Als zo iemand nog geen eigen middelen heeft, kun je je afvragen hoe goed en gemotiveerd hij dan is. Daarnaast loopt zo’n ondernemer geen enkel risico. Als het misgaat, doet het te weinig pijn.” Kortom, de prikkel om succesvol te ondernemen is minder zonder eigen vermogen. “Eigen vermogen is best belangrijk. Het scheelt je als franchisenemer ook in je maandlasten.” Nationale merkbekendheid bij de consument helpt om ondernemers te bereiken, luidde een andere tip. “En test de kandidaat op financiële kennis.”

Afscheid nemen

En dan, ondanks het zorgvuldige werving- en selectietraject, gaat het toch mis bij een enkeling. Het lukt niet en het is tijd om afscheid te nemen, voordat de schulden bij de franchisenemer te hoog oplopen. “Je verliest dan altijd allebei”, benadrukte Holshuijsen. “Veel franchiseorganisaties hebben echter de neiging het verlies niet te accepteren en het probleem helemaal bij de franchisenemer neer te leggen. Wij proberen er altijd met de ondernemer uit te komen, zonder dat hij in de schuldhulpverlening terechtkomt.”

Een deel van de schulden kwijtschelden en je verlies pakken dus. Maar vooral voor startende en kleinere franchisegevers is zo’n miskleun een probleem. Want als een van de vijf franchisenemers een fikse verliespost vormt, hakt dat erin.

Goede werving en selectie is een prima preventie, maar dan nog: als franchisegever heb je het niet altijd in de hand. Bij een financieel probleem is er nog te praten, merkt Holshuijsen. “Maar vaak zijn het persoonlijke drama’s als verslavingen of echtscheidingen die aan de basis liggen. De mensen zitten dan in een emotionele rollercoaster en worden onredelijk.”

Bij fraude en diefstal is er geen pardon, de overtreder wordt keihard aangepakt. Maar als er hard gewerkt is en het toch niet wil lukken dan is hij alleen tevreden wanneer de scheidende franchisenemer concludeert: het is niet gelukt maar Kwalitaria heeft alles uit de kast gehaald. “Dat is ook gezond richting andere franchisenemers. Franchise staat toch te boek als ‘alleen in voorspoed’, maar je moet er in tegenspoed ook zijn.”

Soft law

Dat vinden ook de advocaten Myrthe Steenhuis en Lique van der Leer van Köster Advocaten. Na de open discussie tijdens de presentatie van Holshuijsen, gaven zij een interactieve lezing over onder meer de informatieplicht van de franchisegever. Zij wezen op de zorgplicht van de franchisegever ten aanzien van de franchisenemer. Die is vastgesteld door de Hoge Raad bij een zaak in 2002. De rechter oordeelde toen dat er geen plicht bestaat tot het verstrekken van prognoses, maar dat een franchisegever wel aansprakelijk is voor kenbare fouten. Een zaak in 2014 leverde jurisprudentie op dat ook een schatting een prognose is.

Het is allemaal ‘soft law’ als het gaat om de informatieplicht. Daar is geen wet voor en het is omgeven door onduidelijkheid. Er is wel een Europese Erecode die franchisegevers oproept tot ‘het verstrekken van volledige en correcte schriftelijke informatie en documentatie met betrekking tot de franchiseverhouding’. De informatie dient onder meer ‘indien beschikbaar financiële ramingen en begrotingen’ te behelzen. Maar er staan geen sancties op het niet naleven. Dat de prognoses en informatieverstrekking een vrijblijvend karakter hebben, bleek ook wel uit sommige reacties van franchisegevers tijdens de bijeenkomst: ze branden hun vingers niet aan prognoses. Wie dat wel doet, moet zorgvuldig te werk gaan, adviseerden de advocaten. Check de cijfers bijvoorbeeld door derden, luidde een tip. 

De samenwerking tussen franchisenemer en franchisegever loopt namelijk nog wel eens spaak op te rooskleurige prognoses. Transparantie noemden zij wat dat betreft een groot goed. “Wees helder en duidelijk!” Wanneer het toch fout gaat, komt het bij gebrek aan wettelijke kaders aan op zelfregulering. Bijvoorbeeld door een gedragscode te koppelen aan de franchiseovereenkomst en mediation en geschillenbeslechting beschikbaar te hebben. En er blijft die zorgplicht, benadrukten Steenhuis en Van der Leer: “Verleen de franchisenemer hulp en bijstand bij tegenvallende resultaten.”