Wij laten niets aan het toeval over

Steeds meer buitenlandse formules komen naar Nederland. Vaak wordt hierbij samengewerkt met een master-franchisenemer. Maar hoe vind je die?

En wat zijn de valkuilen voor buitenlandse formules die naar Nederland komen? De redactie van Franchise+ sprak met Paul van Wageningen en Nick van Meurs van Franchise Match. Door: Hans Veltmeijer “Wij zijn een onafhankelijk werving- en selectiebureau voor franchisenemers. Maar dat is in feite de laatste stap van een langer proces waarin we sturend zijn. Wij zijn vooral bemiddelaars die het beste voor hebben met de formule, de master-franchise en de franchisenemers”, introduceren Paul van Wageningen en Nick van Meurs zich. Het is in feite een ‘viertrapsraket’, leggen de twee ervaren franchisedeskundigen uit. Eerst is er de formule die hen de opdracht geeft te onderzoeken of het franchiseconcept levensvatbaar is in Nederland. Dan volgt het uitgebreide onderzoek naar de markt, locatie en het verdienpotentieel. “Het uitgangspunt daarbij is de individuele franchisenemer”, benadrukt Paul van Wageningen. “Die moet een goede boterham kunnen verdienen.” Maar ook de formule en de master-franchise in Nederland moeten er wel bij varen. En dus kijken ze constant naar de samenhang van de dingen. Ziet het project er na het onderzoek zinvol uit, dan gaan ze op zoek naar een franchisegever ter plekke die de formule wil optuigen, een ‘master’ in Nederland. Is die er eenmaal, dan volgt het werving- en selectietraject van franchisenemers. En tegelijkertijd het gehele proces van het optuigen van de formule op maat, waaronder het vertalen van handboeken, het identificeren van gebieden en locaties, het opzetten van een organisatiemodel en het maken van overeenkomsten. In toenemende mate doen zij dit werk voor buitenlandse formules die voet aan de grond willen krijgen in Nederland. Immers sinds een jaar maken zij na een overname deel uit van de Franchise Pool International, een netwerk van waardevolle internationale contacten in 27 landen die elkaars expertise en lokale aanwezigheid benutten.

Gedegen voorkennis

Ze exporteren hun kennis - opgedaan tijdens jarenlange ervaringen bij vele franchiseformules - naar andere landen. Wil een Nederlandse formule naar het buitenland, dan verzorgen zij de voorbereiding en de coaching en leggen het contact met een lid van de franchise pool ter plekke. Toch is hun voornaamste werkterrein Nederland. Buitenlandse formules die zich hier willen vestigen, laten zij beslagen ten ijs komen. Ten eerste door gedegen marktonderzoek. “Formules onderschatten dat toch vaak. Je moet echt de markt, de wetgeving en de omstandigheden kennen. Vaak willen ze gewoon kopiëren, zonder vooronderzoek.” Die gedegen voorkennis helpt ook om een kandidaat master-franchise te overtuigen dat de formule goed gaat werken, merkt Nick van Meurs op. Culturele verschillen kunnen ook een verstorende factor zijn, wanneer deze niet duidelijk in kaart zijn gebracht en er rekening mee is gehouden. Zie het voorbeeld van de Water Babies, een Britse franchiseformule die baby’s leert zwemmen en naar Nederland wil komen. Van Wageningen: “In Nederland hebben wij al een enorme zwemcultuur, dus de start is hier anders. En in Groot-Brittannië wordt het gepositioneerd als ‘life saver’. Hier zul je je meer moeten richten op bijvoorbeeld ‘minder bindingsangst’ en een opstapje naar de zwemlessen die kinderen hier veel jonger krijgen dan elders.” Ze hebben zich ‘ingevreten in de markt’ en ondertussen is duidelijk dat de seinen op groen staan voor Water Babies in Nederland.

De macht van het internet

Stap twee komt er dus aan, het vinden van een master-franchise. En snel daarop stap drie, het werven en selecteren van franchisenemers. Ook daarbij laten ze niets aan het toeval over. “Want de aanpak van werving en selectie is tegenwoordig vergelijkbaar met de verkoop aan de consument”, zegt Van Wageningen. “Je moet uitstekend voorbereid zijn want alles is heel transparant geworden door het internet. Kandidaten zijn al zeer goed geïnformeerd over een formule als ze komen praten.” Nick van Meurs: “Wij checken natuurlijk wel bij de kandidaat of hij juist is geïnformeerd. En of kandidaten echt bij de formule passen. Om dat te kunnen bepalen moeten wij zelf de formule door en door kennen. Van bedrijfscultuur tot de overheadkosten.” Negatieve publiciteit op het web kan dodelijk zijn, want kandidaten worden afgeschrikt. “Daar kunnen wij ook weinig aan doen. Hoe goed wij als broker ook zijn, wij kunnen niet recht praten wat krom is aan een formule.” Juichverhalen op de sociale media zijn daarentegen weer een extra reden om aan te kloppen. De macht van het internet is groot. Bij het werven van franchisenemers is het zaak transparant en eerlijk te zijn en de kandidaat te prikkelen, betogen zij. “En de kandidaat voldoende bedenktijd te geven. Hij moet niet het gevoel krijgen overrompeld te worden.” Daarbij laten ze na het eerste gesprek het initiatief bij de ander. “Hij of zij moet heel graag ondernemer willen worden.” Het is de eerste van vier beslissingen die een geschikte kandidaat volgens hun werkwijze moet nemen. Na een ‘ja’ tegen het ondernemerschap volgt de beslissing over wel of geen franchise. Dat is immers, weliswaar met minder vrijheid, wel degelijk ondernemen.

Afhaakmoment

Beslissing drie behelst de formulekeuze. Want ook de ene hamburgerformule is de andere niet. De laatste beslissing is die over de locatie. In de eigen woonplaats of juist niet? En bereid tot verhuizen? Van Wageningen: “Veel mensen nemen die beslissingen door elkaar. Wij helpen de kandidaten de discussies van elkaar te scheiden. Als je na twee gesprekken nog bang bent om risico’s te nemen, dan wil je eigenlijk geen ondernemer worden en heb je vraag één niet goed beantwoord.” Van Meurs: “In de huidige economische crisis willen veel mensen iets voor zichzelf gaan doen. Wij zien of dat de goede keuze is. Wellicht willen zij in hun onderbewustzijn helemaal geen ondernemer worden. Wij filteren dat.” Een belangrijk afhaakmoment in een later stadium is de aanloop naar de ondertekening van de intentieverklaring. Dan wordt het echt serieus, merkt Van Wageningen op. “Een kandidaat heeft al gauw een heel fijn gesprek met ons. Dat is gevaarloos. Tot het moment van de intentieverklaring, want dan ga je ook iets betalen. Een echte ondernemer draait daar zijn hand niet voor om. Die heeft een droom. Het betalen van dat geld staat in het teken van zijn droom. Maar iemand die twijfelt, wil rationeel wel ondernemer worden maar is er emotioneel nog lang niet aan toe om zo heel direct afhankelijk te zijn van de eigen daden. Dan is het een goed moment om af te haken.”

+