We onderhandelen vaak nog heel primitief!

Waarom mediation de toekomst is…

Regelmatig moet u een conflict oplossen of een onderhandeling tot een goed resultaat zien te brengen. Heeft u zich wel eens gerealiseerd hoe primitief er vaak wordt onderhandeld? ‘Wat ik win moet de ander verliezen’ is meestal het uitgangspunt. Eigenlijk zijn we allemaal kleine Donald Trumpjes. Daarom zal legal mediation uiteindelijk redding brengen.

Reptielenbrein

Vanuit de hersenwetenschap is het onderhandelingsmechanisme tegenwoordig goed te verklaren. Meestal reageren wij (onbewust) vanuit ons reptielenbrein. Zodra we in een conflict dreigen te komen of we moeten een onderhandeling in, bepalen oerinstincten ons gedrag. We nemen een vechthouding aan, we vluchten of bevriezen: fight, flight or freeze! Vanuit de vechthouding betekent dit, dat we automatisch vanuit ons overlevingsinstinct, ten koste van de ander moeten overwinnen. Het is altijd het ‘win–lose’ principe. Vanuit het dierenrijk gezien is dit een absoluut noodzakelijk overlevingsmechanisme. Een kudde herten gaat op de vlucht wanneer ze een leeuw opmerken of ze bevriezen, zodat een leeuw hen niet ziet. Het gevecht aangaan met de leeuw heeft weinig zin en op een slimme manier onderhandelen kunnen ze niet.

Het menselijk brein

Mensen zijn in principe wel in staat om in plaats van te vechten of te vluchten, samen een oplossing trachten te vinden. Dit komt omdat het menselijk brein verder is ontwikkeld. Via de frontale cortex kunnen wij verbanden leggen, plannen en impulsen beheersen. Dus zou je verwachten dat mensen gezamenlijk gaan overleggen om een conflict op te lossen. Het probleem is echter, dat de frontale cortex duizenden malen langzamer reageert dan ons reptielenbrein. Vandaar dat we vaak reageren vanuit de vechten of vluchten modus, ons overlevingsinstinct. ‘Ik moet winnen’, met dure advocaten en een juridische procedure als gevolg.

Win – win

Gelukkig komen steeds meer mensen en bedrijven erachter, dat er een betere manier is om een onderhandeling te voeren of een conflict op te lossen. Tracht samen met de andere partij de gezamenlijke belangen in kaart te brengen en kijk naar de beste oplossing in de toekomst. Vaak leidt dit tot een win-winsituatie, omdat partijen ook naar elkaars belangen kijken. Lukt dit niet direct, dan is het verstandig een professionele legal mediator in te zetten. Deze stuurt het proces van onderhandeling en leidt de partijen naar een creatieve oplossing waar zij beiden mee akkoord  gaan. En dat is logisch, want de oplossing bepalen ze zelf! 
In een speciale filosofie editie van Vrij Nederland werd onlangs een artikel aan Noorwegen besteed. Stelling was: “Als je wilt weten of de wereld vergaat, ga dan naar Noorwegen, want daar gebeurt alles vijftig jaar eerder”. En ja, legal mediation is al wettelijk verplicht in Noorwegen. Nederland zal spoedig volgen…

Drs. Mari Peters
Legal mediator @ Schonewile & Schonewille